Арно Труссе: «В России кризис – это норма»

В этом материале мы публикуем интервью генерального директора RILOS Арно Труссе Антуану Легони-Фиалко для рубрики “Слово зарубежного руководителя в России. Ключи к успешному бизнесу”

В России уже 14 лет существует компания RILOS, основанная Арно Труссе, президентом French Tech Moscow. Основная задача RILOS– поддержка российских и иностранных ритейлеров в расширении их дистрибьютерской сети в России.

Некоторые факты

2001: переезд Арно на ПМЖ в Россию и СНГ

2001–2010: Арно работает в трех компаниях в Азербайджане и России в сфере путешествий и розничной торговли

2010: Арно создает в Москве компанию RILOS— Retail Intelligence Location Solutions

2018: компания RILOSактивно развивается

  • Основные клиенты в России и СНГ :
    – крупные торговые сети (Ашан, Золото585)
    – операторы торговых центров (ЗеленоПарк)
    – консультанты по коммерческой недвижимости
    – партнеры по розничной торговли (Cushman & Wakefield)
  • Команда: 7 человек
  • Набор персонала, запланированный на 2019г.: маркетинг и развитие

Чтобы узнать больше: [email protected]

Интервью проведенное Антуаном Легони-Фиалко

Я познакомился с Арно два года назад. С тех пор я стал свидетелем того, с каким упорством он развивает свою бизнес-модель в соответствии с последними трендами рынка. В этом интервью я бы хотел, чтобы он рассказал о своей стратегии маркетингового партнерства, которая позволяет ему расширять партнерство при минимальных затратах.

«Мы поддерживаем наших клиентов из розницы в расширении и существовании их сети»

Арно, ты можешь описать  свою деятельность?

Примечание: в франкоговорящем деловом сообществе Москвы широко распространено обращение на «ты».

Сектор розничной торговли в России и СНГ переживает глубокие изменения. Сети сталкиваются со множеством проблем: сокращение клиентов, не самый эффективный маркетинг, плохой выбор локаций из-за плохой организованности при выходе на рынок.

Какой продукт ты предлагаешь своим клиентам?

Мы начинаем работу с диагностики сети и магазинов, изучая, почему одни точки не работают, а другие являются прибыльными. Затем мы рекомендуем инструменты для автоматизации и ускорения процесса расширения присутствия. Таким образом, мы сокращаем процесс от идентификации торговой точки до подтверждения инвестиционного решения до одного дня.

Наконец, мы консультируем клиентов в вопросе форматирования типов магазинов – что стоит поменять, изменить или какие точки стоит закрыть, а также, в случае иностранных клиентов, сопровождаем их от въезда в страну до их возможного выхода.

Наше предложение варьируется от глобальной поддержки до внедрения технологических блоков, предназначенных для ускорения или оптимизации той или иной части их процесса, который является слишком затратным по времени, дорогостоящим или неэффективным по мнению клиентов. Наконец, мы внедряем технологические инструменты в соответствии с их потребностями, навыками и знаниями в сфере бизнеса.

Как развивалась твоя бизнес-модель?

В 2010 году бизнес-моделью был чистый консалтинг. Затем, в ответ на кризис, мы инвестировали в системы автоматизации внутренних и внешних процессов, чтобы предложить «долгосрочную» услугу SaaS (Sofware as a Service). Эти две области, консалтинг и абонентская система, позволяют небольшим кирпичикам сливаться друг с другом в случае более глобальных потребностей.

Кто твои конкуренты?

Нашими основными конкурентами являются внутренние команды ритейлеров, которые самостоятельно пытаются определить лучшие локации для расширения своей сети. Затем идут крупные агентства маркетинга и продвижения коммерческой недвижимости, затем около двадцати независимых компаний.

К счастью, рынок огромен. В России насчитывается около 3000 растущих сетевых марок (уже с более чем 5 магазинами).

«Наша работа: придавать смысл и значение данным»

Как ты создал устойчивые и эффективные отношения с местными субъектами?

Мы создали партнерские отношения во многих областях.

Во-первых, с профессиональными производителями физических данных «на местах»– теми, кто проводит опросы потребителей, составляет отчеты о трафике пешеходов или транспортных средств, проводит «тайные покупки», которые мы интегрируем в наши инструменты. Мы предлагаем своего рода комплекс услуг, благодаря чему клиент может эффективнее контролировать своих других подрядчиков.

Затем у нас есть партнеры-производители виртуальных данных, связанные либо с национальными статистическими операторами, либо с операторами мобильных телефонов, либо с сигналами из мобильных приложений. Эти партнеры продают объединенные и анонимные данные в рамках контролируемой правовой базы. Мы также используем все данные, которые поступают из открытых источников, таких как классические ткрытые данные (Open Data classique), и данных, публикуемых ритейлерамиили платформами для анонсов по недвижимости.

Наша задача – придать смысл и, следовательно, ценность массе необработанных данных, собранных такими монопольными агентами, как Сбербанк и телефонные операторы. Мы регулярно обновляем все эти данные, интегрируем их в наши инструменты, объединяем их с нашими внутренними данными и обогащаем их нашими алгоритмами. Это позволяет нам, например, за 24 часа найти локацию, которая освобождается!

В то же время, с точки зрения маркетинга, в январе мы установили партнерские отношения в СМИ, которые эксклюзивно транслируют контент, который мы создаем (РБК, Marketmedia …). Мы публикуем регулярно новые материалы, которые позволяют нам привлекать дополнительных потенциальных клиентов активнее, чем если бы это делали стажеры из отдела продаж.

Наконец, у нас есть партнеры-посредники, такие как производители необработанных данных (например, Nielsen в Казахстане), которые продают наши решения по обогащению данных своим клиентам. К той же категории относятся маркетинговые агентства и агентства по коммерческой недвижимости.

Какая прекрасная эволюция! И какие ты ставишь перед собой сегодня задачи?

Как и в любой небольшой компании, наши основные задачи – это пополнение оборотных средств, набор персонала и привлечение новых клиентов.

Вобласти маркетинга для нас сейчас одна из задач – найти чат-бота для автоматизации общения через телефонные звонки с реальным человеком. К сожалению, я еще не нашел поставщика, который мог бы общаться в чате на Facebook или LinkedIn из-за ограничений API (программного интерфейса приложения), и я планирую нанять кого-то на неполный рабочий день.

«Трудности в России: правильно понять контекст»

Какие советы ты бы дал иностранному руководителю, который хочет развивать бизнес в России?

Чтобы запустить в России бизнес, не требующий конкретной лицензии, трудности все те же: сделать так, чтобы параллельно росли клиенты, команда и оборотные средства. Вам просто нужно понять контекст, который уникален.

Например, для подбора персонала я использую социальные сети. Чтобы найти наши специализированные кадры, я использую сайт hh.ru.

Арно, каковы твои рекомендации для новоприбывших в Россию?

Я бы рекомендовал новоприбывшему, не колеблясь двигаться в неизбежное.

Сегодня информация разбросана. Создать портал, который бы собирал всю эту информацию, вот хорошая бизнес-идея для новоприбывшего!

Мы также организуем множество отраслевых мероприятий, чтобы встретить тех, кто занимается тем же, что и мы, или тех, кто заинтересован в сотрудничестве с нами.

Для новоприбывших мы также собрали список полезных ресурсов, которые могут помочь в адаптации и работе:

«Чтобы работать в России, будь многоходовым!»

Скажи мне, по твоему мнению, какими качествами должен обладать иностранный руководитель, чтобы преуспеть в России?

Прежде всего, язык. Создать компанию очень легко, но не говорить по-русски – большое препятствие.

АДАПТИВНОСТЬ: здесь все очень быстро меняется. То, что вчера было верно для бизнеса, сегодня не соответствует действительности. А то, что верно сегодня, нужно будет поставить под сомнение завтра. Потребности клиента, его процессы и тип покупки постоянно меняются. Поэтому Россия не является хорошей площадкой развития для тех, кто не слишком подвижный или процессуалист.

КУЛЬТУРА: на поверхности Москва очень похожа на другие западные столицы. Внутри же есть реальные различия, такие как восприятие времени или контракт, который для некоторых не имеет никакого значения!

ТЕРПЕНИЕ: запуск бизнеса занимает гораздо больше времени, чем первоначально планировалось и оговаривалось. В моем случае, сроки и бюджеты всегда удваивались или утраивались. Так что необходимо знать, что это такое и быть терпеливым.

Финансовая ОСТОРОЖНОСТЬ: необходимо избегать разделения на транши платежей, в противном случае последний платеж может быть не произведен, в идеале 100% предоплата, первый транш покрывает все сборы, а второй взнос является возможным бонусом. Важно быть твердым в этом, потому что некоторые кусали себе локти, как со стартапами, которые предлагали бесплатные пилотные версии.

Одним словом, как вести бизнес в России?

В России кризис является нормой, отсюда важность адаптивности. Следовательно, необходимо быть «многоходовым», то есть ключевым является «разнообразность», проходит везде!

 

 

0 ответы

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *